Crescer ou morrer! Este é o grito de guerra no cenário de muitas empresas. O crescimento está hoje no topo das agendas de reuniões executivas.
Não existe uma forma ideal de se organizar e gerir uma empresa, mas, para uma determinada situação, algumas formas são muito melhores do que outras e, com as mudanças no mercado e na concorrência, a estrutura e a prática de gestão têm também de evoluir. Eis as cinco fontes mais importantes de crescimento das empresas.
1 - Transgredir as regras – Todo o sector de mercado tem as suas regras definidas que dizem respeito aos clientes, às melhores práticas do momento ou aos procedimentos operacionais padrão, testados e aprovados. Juntas, estas regras constituem o padrão do sector.
Na maioria das empresas o segredo para uma forte posição competitiva está na capacidade de obedecer a estas regras. Mas quando as condições mudam, o ritmo de crescimento diminui, os concorrentes assumem posições sólidas, os clientes preocupam-se menos com o valor, olham apenas para o preço e a tecnologia estagna - as regras podem sempre ser quebradas ou ignoradas. Uma empresa que quebra as regras e assim, proporciona benefícios especiais aos clientes, está numa boa posição para crescer.
2 - Jogar o jogo – Todos conhecemos o exercício: primeiro, estude os clientes com um microscópio e descubra o que faz o cliente vibrar. Em seguida, projecte o que aprendeu em produtos ou serviços planeados para exceder todas as expectativas do cliente. Enquanto as transgressoras de regras criam desejos no mercado, as jogadoras são excelentes em satisfazer esses desejos.
3 - Definir as regras – Algumas empresas são simplesmente boas de mais. Talvez seja uma questão de sorte, de estar no lugar certo no momento certo. Talvez fossem transgressoras de regras cuja criatividade tenha cativado os clientes e assustado os concorrentes, ou jogadoras tão eficazes que se transformaram em “proprietárias” dos seus sectores. Estas empresas têm uma forte orientação estratégica: permanecer no topo. São excelentes no controle quase total do mercado. O maior medo de uma definidora de regras é o de ser superada.
4 - Especializar-se – O caminho mais frequentemente percorrido em direcção ao crescimento é o caminho do especialista. As empresas especialistas têm um talento único: sabem como isolar parte de um mercado dos outros concorrentes. Definem e protegem o seu segmento, fornecendo valor superior e benefícios que agradam aos clientes. Entre eles estão: preços baixos, um serviço e uma qualidade superiores; uma gama ampla de produtos e modelos; um serviço ou produto feito à medida. A maioria dos especialistas escolhe um destes benefícios como ponto-chave de diferenciação e posiciona-se para oferecé-lo aos clientes.
5 - Improvisar - A improvisação e a especialização são os caminhos mais percorridos no virar do século. Ao contrário das transgressoras, as improvisadoras raramente adoptam o seu caminho voluntariamente: são levadas por fortes pressões externas. A improvisação é especialmente útil quando um mercado está à beira ou no meio de uma mudança e quando a posição competitiva da empresa caiu tanto que fazer as coisas de uma forma habitual não vai melhorar as perspectivas de crescimento. As improvisadoras não têm o foco preciso dos especialistas, têm o grande dom de mudar estratégias para enfrentar todos os desafios imediatos. A sobrevivência e o crescimento são sinónimos e são orientados pela sua capacidade de agir rapidamente e fazer o que for necessário para continuarem competitivas naquele momento.